Week 3: "ik werd tijdens de presentatie afgebrand"

Hugo Leijtens is een van de dertien deelnemers aan het Investor Readiness Programma van Brabantse Ontwikkelings Maatschappij (BOM). Brabantse startups worden tijdens dit programma gedurende 10 weken klaargestoomd voor een financieringsaanvraag.

Mijn tussenpresentatie vorige week, tja, daarop kreeg ik iets minder positieve feedback dan ik had gehoopt. En dan druk ik mij diplomatiek uit. Zeg maar gerust in plat Nederlands: ik werd redelijk afgebrand. Ik had het huiswerk niet goed begrepen.

De presentatie

Die presentatie draaide om markt- en klantvalidatie. Daarbij moet je aantonen dat de markt echt behoefte aan je productidee heeft, zonder dat je over je product praat. En dat ging dus een beetje mis. Omdat ik de betekenis van markt- en klantvalidatie totaal verkeerd had geïnterpreteerd.

Eerder die week had ik al enkele resultaten uit ons onderzoek met een begeleider gedeeld, en toen kreeg ik als feedback terug: ‘Hugo, wat heb je nu eigenlijk echt geleerd van al die gesprekken met mogelijke klanten’. Om eerlijk te zijn: vrij weinig. Zelfs door middel van de open vragen zoals we hadden geleerd, hadden we alleen maar data verzameld die onze eigen standpunten nog eens onderstreepten. En dat was nou net nìet de bedoeling.

Dat is schaalbaarheid

Schaalbaarheid is heel iets anders. Ik had tijdens de presentatie moeten aantonen dat ik de klant begreep. Ik had moeten aantonen dat ik ook zelf begreep wat ik deed. Ik had de schaalbaarheid van ons businessmodel moeten bewijzen. Wat heb je nodig om niet de volgende vijf maar volgende 500 deals te closen. Hoe verloopt zo’n verkoopproces. Kan iemand anders je product eveneens verkopen? Kun je gevalideerd vastleggen wat hij of zij precies moet doen om tot een succesvolle deal te komen? En iets anders: wanneer je je marketingbudget verhoogt, knalt dan ook het aantal deals omhoog naar 5000? Dat is schaalbaarheid.

Mijn fouten

Data verzamelen die je eigen standpunt verstevigen, nee, je wilt als ondernemer weten hoe je je startup groot kunt maken. En daar falen de meeste startups, op executie. Heb ik zelf ook ervaren. Zo vond ik het bij mijn vorige bedrijven altijd heel moeilijk een verkoper te vinden die exact deed wat ik deed. Voor mij als ondernemer was het niet zo moeilijk mijn product te verkopen. Ik had dat immers zelf bedacht. Mijn verhaal was gedompeld in passie. Maar iemand anders moet het verhaal net zo goed kunnen vertellen om deals te closen. En dat gaat een verkoper pas lukken als hij de klant begrijpt, zijn drijfveren en wensen begrijpt, met de problemen die hij tegenkomt om die te realiseren.

En iets anders, en dat realiseer ik mij eigenlijk nu pas, ik heb mij de afgelopen week toch een tikkie te veel laten leiden door ‘wat ik denk dat de de BOM als investeerder graag wil horen’. Ik merkte dat dit gevoel ook speelde bij de andere deelnemers van het Programma. Ik heb mijzelf dan ook op dat gevoel teruggefloten. Het draait tijdens dit Programma niet om de BOM, maar om ons. Om hoe ik mijn bedrijf succesvol ga maken. Dat gaat mij alleen lukken door de juiste stappen te nemen en die goed te documenteren, zodat ik voldoende handvaten krijg om mijn businessmodel schaalbaar te maken en mijn organisatie daarop aan te laten sluiten. Niet alleen in Tilburg, maar in elke stad van Nederland en daarbuiten. Dat gaat ons succesvol maken.

Het Programma maakt je niet alleen klaar voor een mogelijke investering, maar maakt je vooral nog meer volwassen. Leert je kritisch naar jezelf te blijven kijken, leert je te blijven leren, en leidt je door middel van kleine stapjes naar het pad van succes.

We gaan de aankomende dagen dus terug naar de tekentafel en met nog meer mogelijke klanten praten om te werken aan onze volgende presentatie. Over waardepropositie gaat die. 

Tot volgende week!

Voor meer blogs van Hugo, klik hier.

Tijdens het Investor Readiness Programma van Brabantse Ontwikkelings Maatschappij (BOM) worden Brabantse startups in 10 weken klaargestoomd voor een financieringsaanvraag. Daartoe gaan ze aan de slag met business developers van Rewin, Brainport Development, Liof, Ondernemerslift+, Midpoint en BOM. In 2019 starten vier nieuwe programma’s. Voor de eerste editie in 2019 zijn nog plaatsen beschikbaar. Voor meer informatie surf naar de sites van BOM (www.bom.nl) en Midpoint Brabant (www.midpointbrabant.nl). Beide zijn gevestigd in Tilburg dat al jaren een goed klimaat biedt voor vernieuwende en startende ondernemers.